Succesvolle B2B leadgeneratie met de Par5 methode

Hoe kom je aan tafel bij nieuwe klanten? Dat is één van de grootste uitdagingen van iedere ondernemer, sales professional of zzp’er. Niet iedere prospect kan worden bereikt met marketing automation. B2B leadgeneratie is een proces waarbij je op proactieve wijze prospects benadert. Het is een account-based benadering om een zinvolle afspraak te maken met een relevant contactpersoon. Zo kun je in een gezamenlijk gesprek bepalen op welke wijze de producten of diensten van jouw bedrijf waarde kunnen toevoegen bij deze prospect.

Een goede leadgeneratie-strategie bestaat uit een aantal logische stappen die herhaalbaar, schaalbaar en meetbaar zijn. Je bepaalt in eerste instantie wat jouw doelgroep is en welke pijnpunten of uitdagingen ze hebben waarbij jij kunt helpen. Daarna verzamel je een lijst met namen die hieraan voldoen. Je selecteert vervolgens de beste benaderwijze en kanalen om hen te bereiken. Daarna test je met een beperkt aantal namen je strategie, waarbij je deze op basis van je ervaringen en resultaten kunt aanpassen en verfijnen.

Er zijn veel manieren om leads te genereren. Hierbij 10 tips om betere resultaten te boeken:

1. 80% automatiseren en 20% personaliseren.
B2B leadgeneratie is de balans zoeken tussen het gebruik van geautomatiseerde teksten, tools en scripts en een persoonlijke aanpak. Een goede richtlijn is hierbij 80/20. Het grootste deel van je proces kun je hergebruiken en per potentiële klant voeg je hier een persoonlijk element aan toe.

2. Kies ervoor om langzaam te gaan.
B2B leads genereren heeft het meeste resultaat als je geen haast hebt. Het benaderen, vertrouwen winnen en op het juiste moment een afspraak voorstellen kost nu eenmaal tijd. Zorg dat je iedere week nieuwe namen toevoegt aan je proces, zodat je in de toekomst blijvend altijd een volle agenda hebt.

3. Zet meerdere kanalen in.
Online leadgeneratie door de inzet van social selling lijkt ideaal, omdat het snel en gemakkelijk is in te zetten. Maar niet alle potentiële klanten zijn online benaderbaar. Denk ook aan de inzet van andere kanalen, zoals het organiseren van of deelnemen aan seminars, netwerkbijeenkomsten of beurzen.

4. Deel ook content.
Als je ook actief werkt aan thought leadership door het delen van relevante content, zul je sneller in beeld komen tijdens de buyer journey van prospects. Dit verhoogt dus de effectiviteit van je leadgeneratie.

5. Zorg voor een perfect profiel.
Tijdens het B2B leadgeneratie proces zullen potentiële klanten ook jouw online profielen bezoeken. Zorg dat die perfect en up-to-date zijn zodat ze helpen het vertrouwen te winnen van die bezoekers.

6. Vergroot je netwerk.
Hoe meer mensen je kent, hoe meer gedeelde connectie je hebt en hoe meer mensen jouw content te zien krijgen op hun tijdlijn. Besteed wekelijks tijd aan het vergroten van je netwerk met relevante contacten.

7. Laat je introduceren.
Als je een bekend gedeeld contact hebt met een potentiële klant, kun je die persoon vragen of hij of zij je wil introduceren. Dit is een succesvolle en laagdrempelige manier om in beeld te komen bij je prospects.

8. Vraag om referrals.
Tevreden klanten zijn graag bereid om je te introduceren bij contacten in hun netwerk, mits je er actief om vraagt. Wees dus niet bescheiden en vraag actief of zij nog mensen kennen die ook van jouw producten of diensten gebruik kunnen maken.

9. Oude contacten benaderen.
De beste potentiële klanten zijn namen waar je in het verleden al eens eerder zaken mee hebt gedaan. Terugwinnen van oude klanten is gemakkelijker dan bij nieuwe namen binnenkomen. Neem deze namen dus mee bij het B2B leads genereren.

10. Diskwalificeren is ook een resultaat.
Als blijkt dat er nu of in de toekomst geen enkele belangstelling bestaat voor jouw producten of diensten, haal dan die naam van je lijst. Blijf niet aan een dood paard trekken. Die tijd kun je beter besteden aan nieuwe namen.

Wat geldt bij marketing en sales is ook van toepassing op B2B leadgeneratie: meten is weten. Zorg dat je voor alle stappen in je proces succesfactoren toewijst. Denk aan het aantal connectieverzoeken dat wordt geaccepteerd, welke teksten het beste hierbij werken, wat de conversie is van je outreach pogingen en hoeveel namen uiteindelijk converteren naar een zinvolle afspraak. 

Als je grotere partijen in de markt gaat benaderen, met lastig te bereiken contactpersonen, kun je de Par5 methode inzetten. Bij ouderwetse acquisitiemethoden, zoals cold calling, probeer je in één poging iemand te overtuigen om een afspraak met je te maken. Dat werkt maar hoogste zelden in de praktijk. Bij de Par5 methode is het B2B leadgeneratie proces onderverdeeld in vijf logische stappen, ieder met een eigen functie. Hiermee werk je dus stap voor stap toe naar een zinvolle afspraak. Je zet voor iedere stap verschillende kanalen en communicatiemiddelen in, waaronder social selling, referral marketing, netwerken, offline events, telefoongebruik, mailingen en videoberichten. 

De Par5 methode is een professionele en persoonlijke manier om bij potentiële klanten aan tafel te maken. Zonder opdringerig te zijn en geheel AVG-proof. Omdat je meer tijd uittrekt in het proces, ervaren prospects deze benaderwijze als positief en constructief. Hierdoor ligt de conversie vijf tot tien keer hoger dan bij traditionele acquisitiemethoden. De resultaten zijn gemakkelijk voorspelbaar en meetbaar en borgt ook alle best practises in de organisatie.  De aanpak is gebaseerd op de nieuwste inzichten in business development en werkt met alle moderne sales tools, zoals Leadinfo en LinkedIn Sales Navigator.